SALES SUPPORT SERVICES

Globale Vertriebs-unterstützung für Bayer Pharma: Stärkung vorhandener Potenziale _

Herausforderung _

Die zunehmende Globalisierung verpflichtet Unternehmen, ihre Ziele und Strategien an die bestehenden Herausforderungen und Chancen zu adaptieren. Die globale Marktdynamik erfordert eine Anpassung der Unternehmen im Gesundheitswesen an die Herausforderungen der Globalisierung. Eine internationale Pharmastrategie ist erforderlich, um langfristiges Wachstum zu gewährleisten und ihre Ziele zu erreichen.

 

Ziel ist es, Wachstum durch den internationalen Vertrieb zu erzielen und gleichzeitig das bestehende Geschäft zu fördern. Um dies zu verwirklichen, müssen sich der Schwerpunkt und die Investitionen der Unternehmen von den inländischen Märkten auf internationale und aufstrebende Märkte verlagern. Dies erfordert folglich die Fokussierung auf eine internationale Pharmazie-Strategie.

Internationaler strategischer Ansatz, weiterer internationaler Vertrieb

 

Unternehmen, die im Bereich der Verbrauchergesundheit und des OTC-Sektors tätig sind, versuchen ihre Geschäftsstrategien zu perfektionieren, um das Unternehmenswachstum und die Einnahmen zu vergrößern. fu communications Sales Support Services unterstützt Unternehmen bei der Umsetzung erfolgreicher internationaler Pharmastrategien.

 

»Marketing ist eine Disziplin, die auf kreativen Ideen beruht, die für ein profitables Wirtschaftswachstum eingesetzt werden. In seiner besten Form stimmt sich das Marketing auf den Vertrieb ab und arbeitet mit ihm zusammen, um ein Unternehmen mit Kunden zu verknüpfen, die das kaufen wollen, was das Unternehmen anbietet.«

Stephan Beier, CEO fu communications

Strategie und Lösung _

Der Lösungsansatz von fu communications Sales Support Services ging davon aus, dass globales Marketing mehr bedeutet als der Verkauf eines Produktes auf internationaler Ebene. Es beinhaltet den gesamten Prozess der Planung, Produktion, Platzierung und Promotion der Produkte sowie der Mitarbeiter, die an der Verkaufsfront mit dem Kunden in Kontakt treten müssen.

Für wen sollte eine internationale Pharmastrategie von Interesse sein?
 

Aus der Erfahrung wissen wir: Es gibt nicht nur eine bestimmte, richtige globale Pharmastrategie. Die Pharmastrategie muss für jedes Unternehmen individuell angepasst werden. Und es gibt erhebliche Unterschiede, je nachdem, in welchem Segment Unternehmen tätig sind: zum Beispiel in den Bereichen OTC, Medizinprodukte, Kosmetik, Pharma Rx, VMS, Consumer Health oder in den alternativen Pharma- und Gesundheitssektoren.

 

Der Ist-Zustand macht den Unterschied

 

Es gibt u. a. zwei grundlegende Situationen, in denen man versuchen soll, eine internationale Pharmastrategie umzusetzen oder zu optimieren: Den internationalen Absatz und Umsatz zu steigern und/oder die bereits etablierte internationale Länderstruktur zu optimieren!

 

Welches Niveau ist genau das richtige, um den größten Umsatz und das größte Wachstum zu erzielen?

 

Vertriebsmitarbeiter sind am effektivsten, wenn sie über die richtige Menge an Unterstützung verfügen. Aber wie viel Unterstützungspersonal braucht ein Unternehmen genau? Und wie sollte die Unterstützung strukturiert werden? Zu wenig Support bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit nicht gut machen. Zu viel Unterstützung kann Ressourcen verschwenden. Eine erfolgreiche Umsetzung muss es sich zur Aufgabe machen, Verkaufsbemühungen, Produktivität und Wachstum zu fördern.

 

Der Vertrieb und die administrative Unterstützung sind manchmal ein Opfer allzu ehrgeiziger Bemühungen um Kosteneinsparungen. Dennoch sind sie von unschätzbarem Wert, da sie es den Mitarbeitern an der Front und vor dem Verkauf ermöglichen, mehr Zeit mit den Kunden zu verbringen und sich auf den Verkauf und das Wachstum zu konzentrieren.

Den Sweet Spot der Verkaufsunterstützung erreichen

Unternehmen stehen vor bestimmten Herausforderungen, was die Unterstützung des Vertriebs betrifft. Eine Herausforderung ist: Wenn ein Manager mehr als zehn Personen leitet, sinkt die Fähigkeit, den Außendienst effektiv zu steuern – was den ROI verringert. Andererseits führt die Leitung von weniger als vier Personen zu hohen Kosten (d. h., es sind mehr Manager mit höheren Gehältern zu bezahlen). Die Lösung liegt in der Anwendung digitaler Technologie zur Optimierung des Verkaufsprozesses. Um die Vorteile der Vertriebsunterstützung zu erhöhen, müssen sich Unternehmen auf den Aufbau einer sich schnell entwickelnden Organisation konzentrieren, in der einige Supportaktivitäten automatisiert, rationalisiert oder vollständig reduziert werden.

 

Die Digitalisierung der Vertriebsplanung ist eine große Möglichkeit zur Verbesserung der Prozesse. Die Digitalisierung von Support-Aktivitäten kann die Abstimmung von Verkaufsangeboten mit den richtigen Verkäufern verbessern und den Zeitaufwand pro Angebot um bis zu 50 % reduzieren.

 

Eine weitere Herausforderung ist, dass die Mehrzahl der vertriebsunterstützenden Aktivitäten oft eigenständig für jedes Land durchgeführt werden und daher nicht einheitlich sind. Dies wiederum führt zu einem Mangel an Standardisierung und wiederholten Angebots- und Vorschlagsaktivitäten.

Die Ist-Aufnahme oder Ist-Analyse stellt die Phase eines Prozessmodells dar, die der sachlichen Ermittlung eines aktuellen Problems („Ist-Zustand“) dient – möglichst ohne Bewertung oder Verfälschung. Die Auswertung erfolgt in der anschließenden Phase der Ist-Kritik.
 

Umsetzung _

 

Auf Basis eines von der Boston Consulting Group durchgeführten Screenings des Ist-Zustandes und einer 1000-seitigen Handlungsanweisung, genannt „Cookbook“, wurde ein internationales und international erfahrenes Team aus verschiedenen Dienstleistern und Experten  zusammengestellt. Gerade die Diversifizierung in diesem Team sollte den ausschlaggebenden Faktor für den Erfolg des Programmes garantieren. Die Kommunikationsexperten von fu communications hatten hierbei die Aufgabe, alle Spezialisten im Team dahingehend zu unterstützen, dass ihre Ergebnisse am Ende kommunikativ in den globalen Märkten verstanden und auch umgesetzt werden konnten.

Es wurde ein großes, mehrjähriges globales Programm zur Etablierung von Bayer Healthcare Pharma als anerkannter Branchenführer im Bereich Kunden- Interaktionen und -Engagement  installiert. Das Programm hatte als Mission den Kunden in den Fokus zu stellen und in allen Belangen Exzellenz gegenüber dem Kunden zu zeigen.

 

Die übergreifenden Ziele waren „Absolute Excellence“ bezüglich aller Aspekte des Kunden  sowie Innovation und Differenzierung in der Art und Weise, wie man verkauft, um wahre Kundenwerte zu schaffen.

 

Der Strategieprozess: Segmentation, Targeting und Positioning

In den globalen Märkten sind große Unterschiede bei Preis und Qualität nicht zufällig. Sie sind Ergebnis eines Marketing-Mix, der die jeweilige Zielgruppe und deren individuelle Bedürfnisse berücksichtigt.

 

Grund dafür ist die heterogene Zusammensetzung einer Gesellschaft. Diese setzt sich unweigerlich aus unterschiedlichen Segmenten zusammen. Jedes Segment zeichnet sich durch andere Bedürfnisse, Erwartungen und Einkommenslevel aus. Die Experten von fu communications können diese Eigenschaften identifizieren und mit einem darauf abgestimmten Marketing-Mix gezielt adressieren.

 

Der Strategieprozess steht dabei für die Segmentierung des Marktes (Segmentation), die Auswahl der richtigen Zielsegmente (Targeting) und die darauf aufbauende Positionierung (Positioning) einer Marke oder eines Unternehmens.

Durch Supportaktivitäten die Mitarbeiter im Sale stärken

 

Mit dem Verkaufstraining (Sales Training) verfolgte das Team den strategischen Ansatz, den Vertrieb in die Lage zu versetzen, sowohl den gestiegenen Anforderungen der Kunden als auch den gesetzlichen Bestimmungen Rechnung zu tragen. Mit einer aktiven Gestaltung der Vertriebs- und Verkaufsprozesse konnten vorhandene Potenziale optimaler genutzt werden. Verkaufen ist ein Kommunikationsprozess, der darauf abzielt, den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu führen. Von der Bedarfsanalyse bis hin zur Lösungspräsentation bzw. dem Abschluss ist ein systematisches und strukturiertes Vorgehen ausschlaggebend für den Erfolg, dies eingebunden in eine konkrete Vor- und Nachbereitung der einzelnen Prozessschritte.

 

Im Verkaufstraining (Sales Training) lernten die Teilnehmer die Kunden und deren Situation besser zu analysieren und mehr Insights zu generieren

 

Das globale Verkaufstraining wurde auf einer digitalen Plattform, basierend auf Microsoft Sharepoint, entwickelt. Es beinhaltete die Grundprinzipien des beratenden Verkaufs: Die unterscheidenden Faktoren in komplexen Verkaufssituationen erkennen, Verhandlungen erfolgreich führen, die Ergebnisse sicher dokumentieren. All dies fördert das neu entwickelte onlinebasierte Verkaufstraining, welches jeder Mitarbeiter im Sale zu absolvieren hat und von seinen Vorgesetzen und dem Headquarter überprüft wird.

 

Wirkung _

 

Mit dem neuen Programm zur Vertriebsunterstützung wurden die Mitarbeiter im Vertrieb in ihren Aktivitäten der Kundenbetreuung und -akquisition erfolgreich unterstützt. Vorhandene Potenziale konnten erfolgreich gestärkt, neue Potenziale erarbeitet werden. Die Vertriebsunterstützung wurde zu einem wichtigen Bindeglied zwischen dem Vertrieb und dem Marketing. 

Die Bereitstellung und Aufbereitung vertriebs- und marketingrelevanter in- und externer Informationen über z. B. (potentielle) Kunden, Wettbewerber, Produkte konnten besser generiert und daraus zielgerichtete Handlungsempfehlungen und Maßnahmen abgeleitet werden.

Kundenstimmen
»Das Feedback unserer Führungsebene war WUNDERBAR! Spezifisches Feedback: ‚Innovativ, Sie ‚haben es‘ – das bedeutet, dass Sie unser Geschäft wirklich verstehen, das Material ist einfach, klar, erzählt die Geschichte.«

Juliana Dierks

Global Head of Customer Facing Excellence

 

70 %

der B2B-Kunden haben im Kaufprozess höhere Erwartungen an die Benutzererfahrung als noch vor wenigen Jahren.

3000

Nachrichten treffen täglich auf einen Online-Nutzer.

52 %

der Geschäftskunden wünschen sich mobil verfügbare, optimierte Inhalte für den Zugriff über Smartphone oder Tablet.
 

Weitere
Themen _

DIGITAL SERVICES
Bayer CropScience entwickelte ‚Precision Farming‘-App mit fu communications Design Thinking Workshop
ORGANIZATION CHANGE SERVICES
Deutsche Lufthansa digitalisiert die Kommunikation mit dem Cockpit
SALES MARKETING SERVICES
Vermarktung von Lösungen für ein effizienteres Gesundheits-Versorgungsmodell von Medco Health Solutions

creative

intelligence

in business_

Unser Ansatz ist weniger ein Agentur- als vielmehr ein Businessmodell und geht über den Bereich Marketing und Kommunikation hinaus. Wir haben eine ausgewiesene Expertise als:

© 2020 by fu communications GmbH & Co. KG

Niederurseler Allee 8-10 | 65760 Eschborn