SALES MARKETING SERVICES

Vermarktung von Lösungen für ein effizienteres Gesundheits-Versorgungsmodell von Medco Health Solutions _

Herausforderung _

Medco Health Solutions bietet etabliertes und bewährtes US Pharmacy Benefits Management (PBM). 65 Millionen Krankenversicherte nehmen die Lösungen und Dienstleistungen von Medco in den USA in Anspruch. Medco konzentriert sich auf sektorübergreifende Lösungen, um die Versorgung von Patienten mit chronischen und komplexen Erkrankungen zu verbessern und die Kosten der Herstellung von Medikamenten für vor allem diese Patientengruppe zu senken. Hintergrund ist, dass ein Großteil der Ausgaben im Gesundheitswesen und bei der Pharmaindustrie hier generiert wird. Medco plante eine Einführung seiner Lösungen auf den europäischen und dem deutschen Markt.

 

Millionen von Menschen in Deutschland nehmen Medikamente ein, die ihnen nicht helfen.

Mit der zunehmenden Verbreitung von Gesundheitsdaten wird offensichtlich, dass die Ergebnisse klinischer Studien nicht der Realität entsprechen. Die Pharmaindustrie braucht andere Ertragsmodelle und sollte sich entsprechend neu orientieren, zum Beispiel im Bereich der Services.

Ein servicebasierter Ansatz ermöglicht es Unternehmen in den Bereichen Pharma, Medizintechnik und Biotechnologie, sowohl ihre klinischen Ergebnisse als auch ihre Geschäftszahlen zu verbessern. Über diesen Ansatz können Unternehmen für ihre Patienten sowie das Gesundheitssystem neuen Nutzen generieren und wettbewerbsfähig bleiben.

 

Strategie und Lösung _

Die beste Medizin ist nur so gut wie die Dienstleistungen, mit denen sie den Patienten zur Verfügung gestellt werden. Mit einer servicebasierten Strategie für Patienten und Versorger können die Pharma-Unternehmen Milliarden Euros an Gesundheitsausgaben einsparen, die heutzutage für ungeeignete Leistungen verwendet werden, und diese Ersparnis in Wachstum und Innovation investieren.

Mit dem Pharma Benefits Programm von Medco können Unternehmen den Wert von Services messen, um sie mit Erstattungen zu verknüpfen und einen positiven Wertbeitrag zu erzielen. Ein solches Programm misst zusätzlich zur Therapie den Effekt flankierender Services, indem es Daten zur Wirkung unabhängig von Medikamenten bewertet.

 

Neue Wege des Vertriebsmarketings für patientenzentrierte Pharmalösungen

 

Das servicezentrierte Programm unterstützt die Pharmabranche darin, ihre Dienstleistungen mit der gleichen Sorgfalt zu entwickeln und umzusetzen wie ihre klassischen medizinischen Produkte. Die Nutzung von Daten aus der Therapie hilft dabei, den Wert solcher Services sowie der Bündelung mit einem Produkt bereits in den frühesten Entwicklungsstadien zu erkennen – und nicht erst im Nachhinein. So wird eine prädiktive Entwicklung von Therapien möglich, die es auch erlaubt, Produkte schneller auf den Markt zu bringen und chronisch und komplex Kranken schneller und gezielter zu helfen.

Für die Einführung der innovativen ‚Pharmacy Benefit Management‘-Lösungen von Medco Health Solutions, Inc. in Europa wurden neue Wege im Vertriebsmarketing mit fu communications und einer Customer-Centric-Strategie  beschritten.
Vertriebsmarketing ist eine Kombination aus Verkaufs- und Marketingfähigkeiten. Während das Marketing neue Kunden zu dem Produkt oder der Dienstleistung führt, pflegt und verstärkt der Vertrieb die bestehenden Kundenbeziehungen.
Wenn man Unternehmen fragt, geben fast alle an, kundenorientiert zu sein – aber aus der Sicht des Kunden liegen die Dinge oft anders. In vielen Unternehmen gibt es eine deutliche Diskrepanz zwischen der Selbst- und der Fremdeinschätzung.
 

»Die Erfahrung zeigt, dass langweilige und enttäuschende Präsentationen mit überladenem Text, leuchtenden Farben und stickigen Bildern an der Tagesordnung sind. Aber es gibt ein paar einfache Regeln, die dazu beitragen können, dass Ihr Publikum nicht enttäuscht, sondern inspiriert wird.«

Frankee Mauél, CEO fu communications

Stakeholder suchen keine Botschaft, sondern das Gespräch _

Mit den Sales Services von fu communications bündelten wir die Stärken in Vertrieb und Marketing mit einer gemeinsamen und klaren Marktbearbeitungsstrategie. Dabei mussten alle Sales Maßnahmen die Besonderheiten des hiesigen Gesundheitswesens inklusive der hier geltenden regulatorischen und ethischen Regel beachten.

fu communications entwickelte mit dem Kunden ein Vertriebsmarketing, das der Zielgruppe einerseits auf Augenhöhe begegnet und andererseits Innovationskraft bewies. Ein schlüssiges, individuelles Vertriebsmarketing-Konzept war hier die Erfolgsbasis für schnellen und nachhaltigen Markterfolg.

 

Dank unserer Expertise im Vertriebsmarketing konnten wir bei fu communications auf die Tatsache eingehen, dass sich die Marketing- und Vertriebswelt in den letzten Jahren extrem verändert hat. Treiber des Wandels sind ein harter Verdrängungswettbewerb, deutlich anspruchsvollere Kundenerwartungen sowie ein wesentlich breiterer Medieneinsatz im Bereich neuer Technologien. Diese Parameter kennzeichnen heute den Handlungsrahmen der Akteure im Markt.

Die Folge: Klassisches Marketing reicht nicht mehr aus. Marketing und Vertrieb müssen sich den neuen Herausforderungen stellen _

 

Modernes Vertriebsmarketing von fu communications bietet Ihnen dafür die entscheidende Erfolgslösung. Heutiges Marketing ist im Grunde in vielen Bereichen per se Sales Marketing – es muss verkaufen. Es muss den Vertrieb grundlegend dabei unterstützen, besser, schneller und effektiver zu funktionieren.
 
Konzeptionelles, datenbasiertes Vertriebsmarketing hat genau dies zum Ziel. Es ermöglicht Kommunikation über die Bereitstellung von Information hinaus. Es wird mit digitalen und datenbasierten Technologien möglich, einen Dialog mit allen Shareholdern zu führen. fu communications Sales Marketing Services entspricht der Erwartungshaltung von Prozessbeteiligten, die einen Austausch suchen und sich an Entwicklungen beteiligen wollen.

Umsetzung _

 

Um die komplexen Themen in Sales-Präsentationen und -literatur zu kommunizieren, wurde das neue Vertriebsmarketing-Konzept von fu communications eingesetzt. Es ist ein sicheres und kontinuierliches Aktivsystem zur Marktbearbeitung und basiert auf der Optimierung der Kundenansprache, effektiveren Vertriebsinstrumenten, Kommunikation auf Augenhöhe mit der Zielgruppe, Steigerung der Kundenbindung, Reduzierung von Werbestreuverlusten und Kontinuität in der Marktbearbeitung.

Die Vertriebsmarketing-Experten von fu communications wissen, dass Kommunikation und Design eine große Rolle beim Prozess des Innovierens spielen. Und sie wissen, wie Innovation nach außen kommuniziert wird. Auf der anderen Seite bildet innovationsfördernde Kommunikation innerhalb des Unternehmens die Grundlage für die Ausschöpfung des vorhandenen kreativen Potentials.

 

Innovative Präsentationsformen für das Sales Marketing

 

So entschieden wir uns mit dem Kunden auch für innovative Präsentationsformen und entwickelten eine Sales-Präsentation mit der neuartigen Prezi-Software, die filmische und digitale Kompositionstechniken verbindet. Ein Zoom-Effekt und Kamerafahrten über die Inhalte auf der Fläche sind typische Merkmale von Prezi. Die Fähigkeit zur nicht-linearen Präsentation, also das freie Navigieren zu den einzelnen Inhalten auf der Fläche während der Vorführung, ist eine herausragende Eigenschaft dieser Software. Hier benötigt es aber auch geschultes Personal wie die Präsentationsexperten von fu communications, um eine schlüssige und nachvollziehbare Präsentation zu erstellen und zu gestalten.

Exzellentes Design unterstreicht die Innovation von Produkten und Services

 

Die Präsentationsexperten von fu communications entwickelten zusammen mit dem Content-Team eine Story und gestalteten die gesamte Präsentation mit individuellen Grafiken, um eine garantiert einzigartige Präsentation für Medco zu erstellen. Diese Elemente wurden dann in weiteren Kommunikationsmedien genutzt, um für alle Sales-Unterlagen einen einheitlichen, holistischen Auftritt zu gewährleisten.

 

Um die Story zu erzählen, ordneten unsere Präsentationsexperten die Inhalte (Texte, Bilder, Grafiken) in Prezi auf einer großen Fläche an. Während der Präsentation werden diese Objekte dann auf einem vorher definierten Pfad der Reihe nach angefahren und herangezoomt, sodass sie groß auf dem Bildschirm oder der Leinwand erscheinen.

Wissenschaftlich bestätigt: Prezi wirkungsvoller als PPT

 

In einer Harvard-Studie haben Forscher festgestellt, dass Prezi ansprechender, überzeugender und effektiver als PowerPoint ist. Mit Prezi fesseln Sie Ihr Publikum und bleiben besser in Erinnerung. Prezi macht sich die vernetzten Denkstrukturen des menschlichen Gehirns zunutze, während das Gehirn die Inhalte bei PowerPoint oder Keynote zuerst in den linearen Prozess übersetzen muss. Prezi ist laut einer vor kurzem durchgeführten Studie 25,3 % effektiver als PowerPoint!

 

Wirkung _

 

Konzeptionelles Vertriebsmarketing ist der Schlüssel zu mehr Markterfolg. Die Methodik dafür wird von den fu communications Services seit über 10 Jahren erfolgreich praktiziert. Ihr Erfolg basiert auf klaren und grundlegenden Analysen, innovativen Kreativkonzepten und deren konsequenter Umsetzung.

 

Das Interesse war geweckt. Der potenzielle Kunde nahm die Angebote von Medco genauer unter die Lupe. In den ersten drei Monaten konnte viel Interesse bei den gesetzlichen Krankenkassen für das neue Produkt sowie eine Krankenkasse als Partner für die PBM-Lösungen von Medco gewonnen werden. Positiver Nebeneffekt: Es kamen neue Kunden auf fu communications zu, um sich eine innovative Prezi-Präsentation erstellen zu lassen.

Kundenstimmen
»fu communications hatte uns bereits im Pitch mit herausragenden Arbeiten zur Vertriebsunterstützung für unser neues Projekt überzeugen und damit die Konkurrenz hinter sich lassen können.«

Dawn Sherman

VP & COO International Strategy & Operations, Medco Healthsolutions

 

47 %

aller B2B-Käufer schauen sich drei bis fünf inhaltliche Medien-Formate eines Unternehmens an, bevor sie den Vertrieb kontaktieren.

7-93

Die Wirkung einer Rede ist folgendermaßen aufgeteilt: 7 % erzeugt der Inhalt, 93 % die Art der Präsentation.

70 %

der Unternehmens-Präsentationen entsprechen nicht dem Corporate Design.
 

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Themen _

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creative

intelligence

in business_

Unser Ansatz ist weniger ein Agentur- als vielmehr ein Businessmodell und geht über den Bereich Marketing und Kommunikation hinaus. Wir haben eine ausgewiesene Expertise als:

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